Die große Angst des Verkäufers vor dem Abschluss
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Kennen Sie das auch? Eigentlich wollten Sie schon lange das neue Auto (die neue Maschine, den neuen Server) kaufen aber der Verkäufer labert Sie immer noch zu mit irgendwelchen Details, die Sie gar nicht mehr interessieren?

Das liegt nicht daran, dass der Verkäufer meint er muss Ihnen noch die letzten Details und Funktionen erklären, nein, es liegt alleine daran, dass der Verkäufer Angst hat zu verlieren. Genau aus diesem Grund traut er sich nicht nach dem Auftrag zu fragen. Verständlich, aber völlig unsinnig, denn wenn der Käufer nicht zum richtigen Zeitpunkt gefragt wird besteht die Gefahr, dass er es sich doch noch einmal überlegt. So nach dem Motto: „Der labert mich noch tot, hoffentlich macht der das nicht auch noch, wenn ich mal Hilfe brauche, z. B. bei einer Reklamation.“

Nun gut, das passiert manchmal im Einzelhandel, oder beim Kauf bei schlecht geschulten Call Centern, meinen Sie? Weit gefehlt, aus unseren Coachings und Reisebegleitungen vieler Verkäufer aus dem B2B wissen wir, dass es auch hier eklatante Schwächen gibt.

Was kann man dagegen tun?

Eigentlich beginnt das Problem aber schon weit vor dem Verkaufsgespräch, nämlich beim Recruting der Mitarbeiter. Oftmals werden Verkäufer nach ihren fachlichen Qualitäten eingestellt und nicht nach ihren verkäuferischen Fähigkeiten. Wir empfehlen Vertriebler einzustellen die auch Wettkampf-Sport betrieben haben. Sie sind wesentlich belastbarer, haben weniger Angst zu verlieren und trauen sich nach dem Auftrag zu fragen, denn sie wissen, dass man nicht immer gewinnen kann. Eine gute Hilfe dazu ist auch die Personal Toolbox von Prof. Dr. Knoblauch, die Hilfestellungen gibt, um die richtigen Mitarbeiter zu finden und zu halten.

Grundsätzlich muss auch das Abschlussgespräch mit den Mitarbeitern aus dem Vertrieb geübt werden. Leider gibt es auch hier bessere und schlechtere Seminaranbieter. Wir empfehlen nur Trainer zu nehmen, die selbst langjährige Verkaufserfahrung haben und diese auch bewiesen haben, wie z. B. Verkaufstrainer Lothar Lay, Experte für Umsatzsteigerung und Spezialist für Vertriebstraining im B2B, oder dem Spezialisten für Piranha Selling® „Verkaufen mit Biss“ Sascha Bartnitzki, einem ausgewiesenen Experten für Schulungen im Einzelhandel (B2C). http://www.vertriebstrainer.cc

Oft fehlt es auch an der Menschenkenntnis des Vertriebsmitarbeiters. Das Ergebnis des Gesprächs lautet dann: „Der Kunde hat es halt nicht kapiert.“ Vorsicht: Die Ursache ist immer der Sender und nicht der Empfänger. Vertriebstrainer Kurt-Georg Scheible sagt: „Um in Verhandlungen Erfolg zu haben benötigt ein Verkäufer gute Menschenkenntnis und muss seinen Verhandlungspartner „lesen“ können“. Es muss nicht immer ein Verkaufstraining sein, manchmal hilft schon ein Buch wie z. B. „Günter lernt verhandeln“ von Motivationstrainer und Vertriebsexperten Dr. Stefan Frädrich und Thomas Burzler, dem Spezialisten für Preisgespräche, erschienen im Gabal Verlag. Neben 100 nützlichen Tipps zum Thema verhandeln, illustriert von Timo Würz, lernen die Leser auch anhand von Beispielen die verschiedenen Persönlichkeitsprofile ihrer Kunden kennen und nutzenorientierten Mehrwert zu bieten. http://www.5-sterne-trainer.de/shop

Vertriebstrainerin Susanne Schwertfeger gibt in Ihrem Seminar „Grundlagen erfolgreicher Verkaufsgespräche“ folgenden Tipp: „Achten Sie besonders darauf, welche Fragen Ihr Kunde stellt. Handelt es sich um Informationen die erst nach Auftragserteilung relevant werden, wie z. B. die Frage noch Service oder Garantieleistungen dann hat er innerlich schon gekauft. Auch wenn ihr Kunde es oft selbst noch nicht weiß.“

Nicola Fritze, Spezialistin für Telefontraining und Verkauf empfiehlt: „Achte auf deine Gedanken! Sie sind der Anfang deiner Taten.“ Wenn man sich als Verkäufer nicht vorstellen kann, dass der Kunde dieses Produkt jetzt gerade und zu diesem Preis kaufen würde, dann geht die Abschlussquote rapide zurück und die Preisverhandlung scheitert an der inneren Einstellung des Verkäufers.

Gerade bei Preisgesprächen „knicken“ Vertriebler viel zu häufig und zu schnell ein. Verhandlungsexperte Helmut Beuel, Spezialist für Neukundengewinnung und Preisverhandlungen schult in seinem Vertriebstraining „Der Verkaufsturbo“ vor allem die Kaltakquisition am Telefon und die strategische Vorbereitung von Verkaufsgesprächen. Er sagt: „Man darf dem Erfolg nicht hinterher laufen. Man muss ihm entgegengehen.“ Und das erreicht ein Vertriebsleiter nur, indem er mit seinem Team entsprechende Argumente individuell für jedes Verhandlungsgespräch ausarbeitet.

Gerade in Verdrängungsmärkten entstehen hohe Kosten um durch Kaltakquise Neukunden zu gewinnen und im Key Account Management werden unheimliche Anstrengungen unternommen. Doch welchen Nutzen hat dies wenn dann Ihr Vertriebsmitarbeiter in der Abschlussverhandlung einen Fehler macht? Und oftmals sind wesentlich bessere Preise und mehr Umsatz zu erzielen als viele Verkäufer meinen. Sicherlich auch eine Frage der inneren Einstellung, der Motivation bzw. von positivem Denken. Gezieltes Coching und eine gezielte Verkaufsschulung kann hier wahre Wunder bewirken. http://cms.5-sterne-trainer.de/trainer/christian-stelzmueller



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