Machen Sie alle Geschäfte, die Sie machen könnten? Masterplan für seniorengerechten Vertrieb
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Machen Sie alle Geschäfte, die Sie machen könnten? Masterplan für seniorengerechten Vertrieb

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Machen Sie alle Geschäfte, die Sie machen könnten?
Masterplan für seniorengerechten Vertrieb



Machen Sie Ihren eigenen Master-Plan für seniorengerechtes Verkaufen und sichern Sie sich damit die größte Zielgruppe unserer Gesellschaft. Der Hauptverband des Deutschen Einzelhandels HDE hat ein neues Qualitätskennzeichen entwickelt: „Generationenfreundliches Einkaufen“. In den nächsten Monaten werden die ersten interessierten Händler zertifizieren. Und Banken beschäftigen sich mit Generationenbanking mit dem Erfolg, dass sie neue Kunden gewinnen, bestehende binden und dabei den eigenen Verwaltungsaufwand deutlich verringern.
Trotzdem: Senioren, Best Ager, Zielgruppe 50plus oder ähnliche Bezeichnungen werden als schwierige Zielgruppe empfunden. Denn sie sind so unterschiedlich, wie kaum eine andere Gruppe. Doch sie haben nichts mit dem tattrigen Opa zu tun, der in seinem braunen Sessel in Erinnerungen schwelgt. Die Älteren sind konsumerfahren, informiert, legen mehr Wert auf Service und Freundlichkeit. Und sie haben die finanziellen Mittel, um sich Dienstleistungen und Produkte leisten zu können.
Der Markt für Menschen im reifen Alter zählt in Deutschland mehr als 30 Millionen Mitglieder und verfügt über die Mehrheit am nationalen Reichtum. Mit den ältesten Babyboomers, die heute im Rentenalter sind, ist der Weg vorgezeichnet: Die Gruppe der Senioren ist die einzig wachsende Zielgruppe.

Wie sehen das die Unternehmer? Herrscht immer noch Jugendwahn oder stellen sich Anbieter auf die lukrativste Zielgruppe ein?


Masterplan für seniorengerechten Vertrieb von Dienstleistungen und Produkten

1.       Beschäftigen Sie sich mit der Zielgruppe.
Wenn Sie nicht sehr viel wissen über Deutschlands lukrativen Markt der Menschen im reifen Alter, machen Sie die notwendigen Hausaufgaben. Im Internet finden Sie viele Informationen. Lesen Sie darüber: Zielgruppe 50plus, Generation 50plus, Silber Surfer, Seniorenmarketing usw. Führen Sie zusätzlich eine Kundenbefragung in dieser Zielgruppe durch oder laden Sie diese Gruppe ein und diskutieren mit Ihnen, was sich die Kunden wünschen, wie Sie Ihr Geschäft also noch besser machen können.
2.       Senioren interessiert das „Hier und Heute“.
Laut Studie des Handelsverbandes Deutschland (HDE) interessieren sich die Senioren vermehrt für Gesundheit, Sport und Reisen. Die Gruppe Nyphenburg, München hat herausgefunden, dass sich Motivation und Persönlichkeitsstruktur im Alter verändert: Sicherheit und der Hang zum Bewahren nimmt gegenüber jüngeren Jahren deutlich zu. Am Besten sollte alles so bleiben, wie es im Moment ist. Das Hier und Heute interessiert. Ganz große Ziele vergleichbar mit jungen Jahren gibt es kaum. In keinem anderen Alter können Veränderungen so schnell geschehen. Die Senioren sind dankbar, wenn sie diese Themen nicht anschneiden müssen, sondern der Berater hierzu aufklärt und Lösungen schafft. Bei Produkten entscheidet Service und Langlebigkeit.
3.       Ältere hören auf Empfehlungen und sind Meinungsbildner.
Sie sind Konsumprofis, erwarten Respekt vor ihrer Lebensleistung und Anerkennung als Person. Ein positives Urteil von Bekannten hat Gewicht. Ein schlechtes wirkt vernichtend. Senioren erzählen häufig von ihren Einkaufserlebnissen und hören verstärkt auf Empfehlungen. Schaffen Sie positive Erfahrungen, überraschen Sie Ihre Kunden mit kleinen Aufmerksamkeiten und arbeiten Sie an einem professionellen Empfehlungsmarketing.  
4.       Legen Sie die Willkommens-Matte aus.
Achten Sie in Ihren Geschäftsräumen oder Ihrer Filiale auf die Ansprüche, die ältere Konsumenten haben. Ist es möglich auch im Rollstuhl oder Rollator Ihr Geschäft zu besuchen? Sind Eingangsbereich und Abstand der Regale darauf ausgerichtet? Ist eine Ablagefläche für Taschen an der Kasse vorgesehen? Sind Sitzplätze für Wartende oder Erschöpfte vorhanden? Bieten Sie bei längerer Beratung oder Einkauf ein Wasser an? Teils sind das nur Kleinigkeiten, die entscheidend zur Atmosphäre beitragen bzw. den Besuch erst ermöglichen.
5.       Sprechen Sie Klartext.
Mit dem Werbetexter um die Ecke zu denken, fasziniert. Doch Senioren erwarten, dass Sie sofort auf den Punkt kommen – ohne Fachjargon und Technikwahn. Viele der heutigen Rentner hatten kaum oder kein Englisch gelernt, sind nicht auf dem neusten Stand aller technischen Geräte. Sie fühlen sich dann unsicher. Das hemmt jede Kaufentscheidung.
6.       Zeigen Sie Spaß an Ihrer Arbeit.
Ältere Menschen sind im Allgemeinen optimistisch. Es sind positive Menschen, die Freude am Leben und an einem aktiven, abwechslungsreichen Lebensstil haben. Je mehr Ihre Arbeitsumgebung eine solche Haltung ausstrahlt, desto besser können Sie ältere Konsumenten als Kunden gewinnen. Verabschieden Sie sich von düsteren Vermutungen und negativen Vorurteilen. Schaffen Sie eine Atmosphäre, die es erlaubt, auch über Tabu-Themen zu sprechen.
7.       Achten Sie auf Service.
Die Älteren legen größeren Wert auf zusätzliche Dienstleistungen. Vielleicht bieten Sie bereits einen Heim- oder Bring-Service an. Kommunizieren Sie das. Denken Sie daran: Erleichterungen für Ältere sind immer auch Erleichterungen für Jüngere und seniorenfreundlich ist immer auch kundenfreundlich.
8.       Gestalten Sie augen- und lesefreundlich.
Grundsätzlich ist Infomaterial wichtig: Man kann es mit nach Hause nehmen und im eigenen Tempo studieren. Aber die Leistungsfähigkeit der Augen ändert sich im Alter – die Lesegewohnheiten dagegen nicht. Für alle Publikationen oder Beschilderungen gilt: Wählen Sie immer große Schrifttypen und starke Kontraste ohne blendende Farben.
9.       Trainieren   Sie alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt.
Senioren möchten angemessen bedient und beraten werden, brauchen Anerkennung Ihrer Person und erwarten, dass der Berater sich in ihre Situation hineinversetzen kann. Trainieren Sie Ihre Mitarbeiter, schulen Sie insbesondere Empathie, das notwendige und oft entscheidende Einfühlungsvermögen. Besonders junge Mitarbeiter brauchen Hilfe, um die Bedürfnisse, Wünsche und Denkmuster der älteren Kunden zu verstehen.
10.       Bringen Sie Ihre Firma ins Gespräch.
Eine Ausrichtung auf eine Zielgruppe ist erst wirksam, wenn andere davon erfahren: Reden Sie über Ihre Firma und bringen Sie andere dazu, dass Sie im Gespräch sind. Betonen Sie das Positive Ihrer Firma, Ihrer Leistungen und der Angebote. Entwerfen Sie Ihren Marketingplan und legen Sie die Kommunikation nach außen fest. Holen Sie sich evtl. professionelle Assistenz.




Wie kommt es, dass sich aktuell nur wenige auf den Markt der Senioren ausgerichtet haben? Schließlich geht es um die lukrativste Zielgruppe und die einzige, die in den nächsten Jahren wachsen wird.
Wir wissen, dass die Mehrheit aller Entscheidungen vom Gefühl geprägt wird. Das gilt auch im Geschäftsleben. Mit Daten und Fakten erklären wir dann unsere Entscheidungen.
Ist es die Angst der meist jungen Werber, Marketer, Produktentwickler vor der Generation 50plus, der Generation ihrer Eltern und Großeltern? Oder ist es die Barriere vor dem Alter an sich? Ein negatives Gefühl selbst zu dieser Gruppe zu gehören, obwohl man sich noch jung fühlt? Oder Respekt davor, durch fehlendes Einfühlungsvermögen und nicht generationengerechten Nutzenversprechen einen Flop zu landen und womöglich die eigene Karriere bzw. Firma zu gefährden? Das Resultat: Wir beschäftigen uns mit der gut vertrauten Zielgruppe der 14 – 49 Jährigen. Hier kennen wir uns aus und können nichts falsch machen.
Führen Sie sich vor Augen: Heute sind bereits mehr als 30 Millionen Deutsche über 50 Jahre – Tendenz steigend. Und sie verfügen über vier Mal so viel Geldvermögen wie der Durchschnittsbürger.
Ihr Geschäftserfolg wird davon beeinflusst, ob diese kauf- und konsumbereite Zielgruppe zu Ihrer Kundschaft gehört.




Mit besten Grüßen,

Margit Winkler

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